《影响力》是西奥迪尼30多年研究成果的结晶，自1984年出版以来备受欢迎。本书探讨了说服他人的6大原则（后扩展为7大原则），包括互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺与一致、联盟，剖析了这些原则如何被用于影响他人行为，并提供了相应的防范策略。
- 影响力的武器及原理
- 固定行为模式与自动反应：动物和人类都存在机械刻板的行为模式，如雌火鸡对小火鸡“叽叽”声的自动哺育反应，人类听到“因为”就倾向于顺从。这些自动反应由环境中相关信息的单一特征触发，虽然高效，但容易被利用。
- 影响力武器的作用机制：人们在复杂环境中依赖心理捷径，如“价格高＝东西好”“专家说的话肯定是对的”，这使得说服专业人士能够利用这些捷径，通过操纵触发特征来影响他人行为，比如利用社会认同原则让人们相信或去做身边人正在做的事。
- 七大影响力原则
- 互惠原则：社会规范认为，他人给予我们东西，我们就应设法偿还。这一原则赋予接受者未来偿还的义务，促使人们发展出多种关系和交换行为。它常被用于影响人们顺从他人要求，例如商家提供试吃品、问卷调查附小礼物等。互惠原则强大且具有三个特点：礼物个性化时效果更佳；即使最初的恩惠是强加的也照样管用；能推动不平等交换。此外，还有拒绝 – 后撤策略，即通过先提出大要求再后退到小要求，利用人们回报让步的心理提高他人顺从概率，同时该策略还能提高对方履行要求的概率以及对结果的满意度。面对互惠原则的影响，我们应大方接受最初的善意，但如果发现对方并非出于善意，就要重新定义其行为，不再受互惠原则的束缚。
- 喜好原则：人们倾向于答应自己认识和喜欢的人提出的要求。影响好感和顺从的因素包括外表魅力、相似性、赞美、接触与合作以及关联。例如，特百惠家庭聚会利用女主人与参与者之间的友谊增加销售；乔·吉拉德通过让顾客喜欢他来提高汽车销量。为防范利用喜好原则的说服，我们要当心对请求者的过度好感，把请求者和请求本身从感性上分开，仅根据请求是否对自己有好处来做决定。
- 社会认同原则：人们判断正确行为的重要途径是看其他人在做什么，这一原则在购物、慈善捐款等多种活动中都有体现。社会认同在不确定感、人数众多以及相似性这三种情况下影响力最强。例如，餐厅标注菜品“最受欢迎”可增加销量；米尔格拉姆实验中人们受他人行为影响对“学生”施加电击。但该原则也可能导致不良后果，如自杀模仿和负面事件效应。我们可以通过警惕伪造的社会证据、关注客观事实等方式避免过度依赖不完善的社会认同。
- 权威原则：社会中存在顺从权威要求的强大压力，很多人会盲目服从权威，哪怕权威的指示可能会带来伤害。这是因为服从权威在大多数情况下有好处，且我们从小受到的教育也强调顺从权威。然而，自动响应权威时，人们容易对权威的表面象征做出反应，如头衔、衣着和身份标识。为免受权威误导，我们可以问自己两个问题：这个权威是真正的专家吗？这个专家说的是真话吗？以此判断是否该听从权威的劝诫。
- 稀缺原则：人们认为难以获得的机会价值更高，“数量有限”和“时间有限”等顺从手法就是利用了这一原理，调动人们的损失厌恶倾向。稀缺原则成立的原因一是难以获得的东西通常更有价值，二是当东西变得稀缺时，人们会因自由丧失而更想得到。该原则在生活中有诸多体现，如收藏市场中“珍贵的错误”现象，以及人们对限时抢购商品的热衷。逆反心理是稀缺原则的一种表现，例如两岁孩子和青少年对自由限制的反抗。面对稀缺压力，我们应先冷静下来，判断自己想要某件东西的原因，再做决定。
- 承诺与一致原则：人人都有言行一致的愿望，一旦做出承诺，行为就会倾向于按照承诺去做。例如亚马逊推出高价鼓励员工离职的政策，赛百味把开分店目标印在餐巾纸上。为保障承诺的落实，我们应尽量让他人公开承诺；在不确定最初承诺是否正确时，可自问如果回到从前是否还会做出同样选择。
- 联盟原则：如果受众相信沟通者跟自己有着共同且有意义的个人或社会认同，就更容易被沟通者的说服诉求所打动。例如诈骗犯麦道夫的庞氏骗局靠营造与投资者的联盟感维持数十年；破冰团建通过让成员共同吃苦建立联盟感。在注重联盟感的集体中，我们不能放任个体的不道德行为。
- 影响力原则的应用与防范
- 应用场景：这些影响力原则在商业、政治、社会等多个领域被广泛应用。如在商业中，商家利用各种原则进行促销；在政治中，候选人借助名人提高影响力，议员通过互投赞成票实现目的。
- 防范策略：面对这些影响力武器，我们要提高警惕，学会识别它们的运用方式。同时，通过思考相关问题，如请求者是否可信、信息是否真实等，避免盲目顺从，做出更明智的决策。
喜好原则
定义
喜好原则是影响力的一个重要心理学原理，指的是人们更倾向于接受和遵从那些他们喜欢或与自己相似的人所提出的请求。这一原则强调了人际关系中的情感因素，表明个体在决策时不仅考虑理性因素，还受到情感和社会联系的影响。
核心特征
- 情感连接：
- 人们更容易被自己喜欢的人所影响，这种情感连接使得请求更容易被接受。
- 相似性：
- 与自己有相似背景、兴趣或价值观的人更容易获得他人的好感和信任，从而提高影响力。
- 外表魅力：
- 研究表明，外表吸引力会影响人们的判断，长得好看的人往往更容易获得他人的喜爱和信任。
应用实例
- 销售与市场营销：
- 销售人员常常通过建立与顾客的情感联系来提高销售成功率。例如，汽车销售员会通过观察顾客的兴趣和背景，找到共同点，从而增强顾客的购买意愿。
- 社交媒体：
- 在社交媒体上，用户更倾向于关注和信任那些与自己有相似兴趣或背景的影响者。这种现象在品牌推广中尤为明显，品牌往往会选择与目标受众相似的代言人。
- 慈善活动：
- 在慈善募捐中，组织者通常会利用参与者之间的友谊和情感纽带来提高捐款率。朋友之间的请求往往更容易被接受，因为人们不愿意拒绝朋友的请求。
心理机制
喜好原则的有效性可以通过以下几个心理机制来解释：
- 光环效应：
- 人们倾向于将一个人的某个正面特征（如外表吸引力）扩展到其他特征上，认为这个人更有才华、诚实等。
- 社会认同：
- 人们更容易接受与自己相似的人所提出的请求，因为这种相似性增强了社会认同感，使个体感到更安全和舒适。
防范策略
虽然喜好原则在许多情况下是积极的，但也可能被不当利用。为了防范这种情况，个体可以：
- 保持批判性思维：
- 在做出决策时，保持批判性思维，分析请求的合理性，而不是仅仅基于对请求者的喜好做出反应。
- 多元信息来源：
- 寻求多种信息来源，避免仅依赖与自己相似的人或团体的意见，以获得更全面的视角。
总结
喜好原则是影响人类行为的重要心理机制，广泛应用于商业、社交和公共行为中。理解这一原则不仅有助于提升个人的影响力，也能帮助人们在面对他人请求时做出更明智的决策，避免因情感因素而做出不理性的选择。
社会认同原则
定义
社会认同原则是影响力的一个重要心理学原理，指的是人们在不确定的情况下，倾向于依据他人的行为和观点来指导自己的决策和行动。这一原则基于人类的社会性，强调个体在群体中的归属感和对他人行为的模仿。
核心特征
- 模仿行为：
- 当人们面临选择时，尤其是在不确定或陌生的环境中，他们更可能模仿他人的行为。例如，在餐厅中，顾客可能会选择那些看起来受欢迎的菜品，因为他们认为其他人选择的东西一定是好的。
- 群体影响：
- 社会认同原则强调群体的力量。个体往往会受到周围人群的影响，尤其是在群体中存在明显的行为模式或趋势时。
- 信息来源：
- 在缺乏足够信息的情况下，个体会依赖他人的行为作为信息来源，认为他人的选择是合理的，从而降低自己的决策风险。
应用实例
- 市场营销：
- 商家常常利用社会认同原则，通过展示产品的销量或用户评价来吸引顾客。例如，许多电商网站会标注“热销商品”或“用户推荐”，以此来影响潜在买家的购买决策。
- 社交媒体：
- 在社交媒体上，用户往往会关注和模仿那些拥有大量关注者或点赞的内容。比如，某个视频因其高点击率而被更多人观看和分享，这种现象反映了社会认同原则的作用。
- 公共行为：
- 在紧急情况下，人们往往会观察他人的反应来决定自己的行为。例如，在火灾或其他危机事件中，个体可能会观察周围人的反应，若大多数人选择逃离，他们也会跟随逃跑。
心理机制
社会认同原则的有效性可以通过以下几个心理机制来解释：
- 归属感：
- 人们天生渴望归属和被接纳，社会认同原则帮助个体在群体中找到自己的位置，增强了群体凝聚力。
- 减少不确定性：
- 在不确定的情况下，个体通过观察他人的行为来减少决策的风险，认为他人的选择是安全和合理的。
防范策略
虽然社会认同原则在许多情况下是有效的，但也可能被不当利用。为了防范这种情况，个体可以：
- 批判性思维：
- 在做出决策时，保持批判性思维，分析他人行为的合理性，而不是盲目跟随。
- 多元信息来源：
- 寻求多种信息来源，避免仅依赖他人的行为来做出决策，以获得更全面的视角。
总结
社会认同原则是影响人类行为的重要心理机制，广泛应用于商业、社交和公共行为中。理解这一原则不仅有助于提升个人的影响力，也能帮助人们在面对群体行为时做出更明智的决策，避免盲目跟随。
权威原则
定义
权威原则是影响力的一个重要心理学原理，指的是人们倾向于遵从被视为权威或专家的个体的意见和建议。这种倾向源于人们对权威的信任和对专业知识的尊重，通常在决策过程中起到重要作用。
核心特征
- 信任与依赖：
- 人们通常认为权威人士具备更高的知识水平和专业能力，因此更容易接受他们的观点和建议。
- 社会规范：
- 在许多文化中，尊重权威被视为一种社会规范，个体在面对权威时往往会感到一种责任感和义务感。
- 服从心理：
- 权威原则能够激发个体的服从心理，尤其是在不确定或复杂的情境中，人们更倾向于依赖权威的判断。
应用实例
- 广告与营销：
- 广告中常常使用名人或专家的推荐来提升产品的可信度。例如，药品广告中常常请医生或医学专家出面推荐，以增强消费者的信任感。
- 教育与培训：
- 教师和讲师在课堂上被视为权威，学生通常会更容易接受他们的观点和教学内容。研究表明，学生对权威教师的信任会直接影响他们的学习效果。
- 法律与政策：
- 在法律和政策的执行中，执法人员和政府官员被视为权威，公众通常会遵循他们的指示和规定。
心理机制
权威原则的有效性可以通过以下几个心理机制来解释：
- 盲目服从：
- 人们在面对权威时，往往会不加思考地接受其指令，这种现象在心理学实验中得到了充分验证，例如米尔格拉姆实验显示，许多人在权威的压力下愿意执行不道德的命令。
- 社会认同：
- 权威人士的意见往往被视为社会认同的标准，个体在决策时会倾向于遵循这些标准，以获得他人的认可。
防范策略
虽然权威原则在许多情况下是积极的，但也可能被不当利用。为了防范这种情况，个体可以：
- 批判性思维：
- 在接受权威意见时，保持批判性思维，分析其背后的逻辑和证据，而不是盲目服从。
- 多元信息来源：
- 寻求多种信息来源，避免仅依赖单一权威的观点，以获得更全面的理解。
总结
权威原则是影响人类行为的重要心理机制，广泛应用于商业、教育和社会交往中。理解这一原则不仅有助于提升个人的影响力，也能帮助人们在面对权威时做出更明智的决策，避免盲目服从。
稀缺原则
定义
稀缺原则是影响力的一个重要心理学原理，指的是人们对稀缺资源的需求和渴望通常会比对丰富资源的需求更强烈。当某种物品或机会被认为是稀缺的时，人们往往会赋予其更高的价值，从而更倾向于去获取它。这一原则在营销、销售和人际交往中被广泛应用。
核心特征
- 稀缺性引发的紧迫感：
- 当某种商品或机会被标记为“有限”或“即将结束”时，消费者会感到一种紧迫感，促使他们迅速做出购买决策。
- 心理反应：
- 稀缺性会激发人们的竞争心理，促使他们争夺那些被认为是稀缺的资源。这种心理反应常常导致人们在没有充分考虑的情况下做出决策。
- 价值感提升：
- 稀缺的物品往往被认为更有价值，消费者会认为稀缺的商品质量更高或更具独特性。
应用实例
- 限量版产品：
- 许多品牌会推出限量版商品，利用稀缺原则来提升产品的吸引力。例如，奢侈品牌常常发布限量版手袋或鞋子，消费者因其稀缺性而愿意支付更高的价格。
- 促销活动：
- 在促销活动中，商家常常使用“限时优惠”或“仅限前100名顾客”的策略，来激发消费者的购买欲望。例如，电商平台在特定节日推出限时折扣，促使消费者迅速下单。
- 社交媒体营销：
- 在社交媒体上，品牌常常利用稀缺原则，通过发布“仅限今日”的优惠信息，吸引用户参与。例如，某些品牌会在社交媒体上发布“限量发售”的消息，鼓励用户立即购买。
心理机制
稀缺原则的有效性可以通过以下几个心理机制来解释：
- 损失厌恶：
- 人们对损失的敏感度通常高于对收益的敏感度。当某种资源变得稀缺时，消费者会担心错过机会，从而更倾向于采取行动。
- 社会认同：
- 稀缺的物品往往被视为“热门”或“流行”，人们倾向于跟随他人的选择，认为其他人选择的东西一定是好的。
防范策略
虽然稀缺原则在许多情况下是有效的，但也可能被不当利用。为了防范这种情况，消费者可以：
- 理性分析：
- 在面对稀缺性诱惑时，理性分析产品的实际价值和自身需求，避免冲动消费。
- 寻求更多信息：
- 在做出购买决策之前，尽量获取更多关于产品的信息，了解其真实价值，而不仅仅是基于稀缺性做出判断。
总结
稀缺原则是影响人类行为的重要心理机制，广泛应用于商业和营销策略中。理解这一原则不仅有助于提升个人的影响力，也能帮助消费者在面对稀缺性诱惑时做出更明智的决策。
六 承诺与一致原则的讲解
定义
承诺与一致原则是影响力的一个重要心理学原理，指的是一旦人们做出某种承诺或表态，他们就倾向于采取与该承诺一致的行为。这种心理机制源于人们对自我形象的维护和对他人期望的回应，促使个体在行为上保持一致性，以避免认知失调。
核心特征
- 自我形象维护：
- 人们希望被视为可靠和一致的个体，因此一旦做出承诺，他们会努力遵循这一承诺，以维护自己的自我形象。
- 社会压力：
- 一旦承诺被公开，个体会感受到来自他人的期望和压力，促使他们履行承诺。
- 小步前进：
- 通过逐步引导个体做出小的承诺，可以有效地增加他们在后续更大请求上的顺从概率。
应用实例
- 商业营销：
- 在销售中，商家常常通过让顾客先做出小的承诺（如填写调查问卷或试用产品），来增加他们后续购买的可能性。例如，顾客在购买前被要求填写一份满意度调查，之后他们更可能购买相关产品。
- 社会运动：
- 在社会运动中，组织者常常鼓励参与者公开表达支持，以此增强他们的承诺感，从而提高参与度。例如，参与者在集会上公开承诺支持某项政策，随后他们更可能在投票时支持该政策。
- 个人关系：
- 在人际关系中，朋友之间的承诺（如约定一起参加活动）会促使双方更倾向于遵守约定，以维护彼此的信任和关系。
心理机制
承诺与一致原则的有效性可以通过以下几个心理机制来解释：
- 认知失调：
- 当个体的行为与其承诺不一致时，会产生心理不适（认知失调），因此他们更倾向于调整行为以保持一致。
- 社会认同：
- 人们希望被他人认可和接受，承诺的公开性使得他们在他人面前承担责任，从而促使他们遵循承诺。
防范策略
虽然承诺与一致原则在许多情况下是积极的，但也可能被不当利用。为了防范这种情况，个体可以：
- 审慎承诺：
- 在做出承诺之前，仔细考虑自己的能力和意愿，避免轻易承诺。
- 保持灵活性：
- 在承诺后，若情况发生变化，及时与相关方沟通，寻求调整承诺的可能性。
总结
承诺与一致原则是影响人类行为的重要心理机制，广泛应用于商业、社会运动和个人关系中。理解这一原则不仅有助于提升个人的影响力，也能帮助人们更好地管理自己的承诺，避免不必要的心理负担。
我们感的定义与作用
什么是“我们感”？
“我们感”是指一种深刻的归属感和共同体意识，强调人与人之间的联系和认同感。它通常通过共同的目标、价值观、经历或身份认同建立起来，使个体感受到自己是某个群体的一部分。这种感受能够增强人与人之间的信任、合作和支持。
在社会心理学中，“我们感”被认为是影响力的重要因素之一。罗伯特·西奥迪尼在《影响力（全新升级版）》中将其归纳为第七条影响力原则——联盟原则，并指出，当人们相信与沟通者有共同的社会认同或个人联系时，他们更容易被说服。
“我们感”的核心特征
- 共同目标：群体成员因共同的目标或利益而团结在一起。
- 身份认同：个体将自己视为群体的一部分，并与群体的价值观保持一致。
- 情感纽带：成员之间存在情感上的支持和信任。
- 合作与团结：成员愿意为群体的利益而努力，甚至牺牲个人利益。
“我们感”的作用
- 增强说服力：
- 当沟通者与受众建立“我们感”时，受众更容易接受其观点。例如，在团队建设中，强调共同的目标和价值观能够提高团队成员的凝聚力和执行力。
- 促进合作：
- 在跨群体合作中，“我们感”可以化解分歧，增强协作。例如，破冰活动常通过共同的挑战或任务来建立“我们感”，从而促进团队成员之间的合作。
- 化解冲突：
- 在人际关系中，“我们感”能够缓解矛盾，增进理解。例如，伴侣间通过共同的兴趣或经历建立“我们感”，有助于解决冲突。
- 提升群体效能：
- 在组织管理中，强调“我们感”能够激发员工的归属感和责任感，从而提升整体绩效。
如何建立“我们感”？
- 寻找共同点：通过强调共同的经历、兴趣或目标，拉近彼此距离。
- 创造共同经历：通过团队活动、合作项目等方式，建立情感纽带。
- 语言和行为一致：使用“我们”“一起”等语言，表现出团结和一致性。
- 跨群体合作：通过共同的任务或挑战，打破群体间的隔阂，建立更大的联盟。
总结
“我们感”是一种强大的心理纽带，能够增强人与人之间的信任和合作。无论是在个人关系、团队管理还是跨群体合作中，建立“我们感”都能显著提升沟通和协作的效果。